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Daniel Broche
Manipulating search engines for profit become a serious problem (Brin & Page 2000)

Payer plus pour gagner plus

Daniel Broche #e-marketing

Je suis encore surpris lorsque j'observe certains comportements de clients sur Discounteo: J'augmente le prix de certains produits en ligne depuis un bon bout de temps et, du coup, les ventes de ces produits décollent !

Si le prix reste un facteur décisif dans le choix du consommateur d'aller vers le canal d'achat web, le prix le moins cher n'est pas forcément celui qui le rassurera le plus pour passer à l'acte.

Ensuite tout est une question de dosage entre image - service - tarif. Il ne faut pas non plus tomber dans l'excès inverse et être complètement dépositionné.

Pour ceux qui ont du mal à suivre le propos à cette heure matinale, voici ce avec quoi je me réveille les neurones.


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Daniel 21/12/2012 16:32

Nicolas > Mieux vaut moins de buziness mais rentable que beaucoup qui génère des pertes non ?

nicolas sosnowiez 21/12/2012 16:32

merci Daniel pour votre réponse, mais du coup vous devez y perdre dans tout ce qui est shopbots et donc vous vous privez d'une source de bizness qui représente parfois un tiers des revenus des sites d'e-commerce ou ça n'a aucune incidence sur vos revenus provenant de Kelkoo (ou autre) ?
Merci à Pascal pour le conseil lecture ça a l'air très interessant

Daniel 21/12/2012 16:32

Merci pour la recommandation Pascal
Je cherchais justement une lecture de vacances !

Pascal 21/12/2012 16:32

Daniel,
Un livre culte qui explique les raisons de ce que tu expliques ici: http://www.amazon.fr/Influence-Psychology-Persuasion-Robert-Cialdini/dp/006124189X/ref=sr_1_1/402-2225825-5383326?ie=UTF8&s=english-books&qid=1186676716&sr=8-1

Jerome 21/12/2012 16:32

Je ne sais pas si être plus cher aide à mieux vendre. Par contre, je suis également convaincu que les e-consommateurs sont de plus en plus afûtés. Ils savent notamment que l'on ne peut pas être moins cher sur tout (les produits et les frais de port), durablement, et cela sans faire des économies sur d'autres sujets comme le suivi, le tracking, la capacité à résoudre vite et bien les litiges qui surviennent régulièrement en vente à distance. En cela, je peux comprendre que certains commencent à se méfier du moins cher des moins chers.

Pecky 21/12/2012 16:32

Chez Cdiscount (du moins ce que j'y ai commandé) c'est visuellement plus clair et découpé en 3 étapes : 1-validation, 2-préparation, 3-envoi.
Une fois à l'étape 3, on a un n° de tracking qui permet de suivre le colis, une fois parti de chez marchand. C'est généralement du collissimo et/ou du chronopost (je n'ai pas acheté de "gros" articles). Ce qui manque sur discounteo c'est l'affichage clair du transporteur (cad qui? : CoolJet, Mory, Chronopost...), avec éventuellement un N° de tracking + des informations pour joindre le transporteur.
Je dis ça car j'ai récemment (j'attends mon 3ième article) commandé chez vous et mes 3 articles ont été pris en charge par 3 transporteurs différents, sans que je n'ai aucune information. Ce n'est qu'en envoyant un mail que j'ai eu des infos sur 2 des 3 articles (le 3ième étant épuisé, contrairement au stock lors du passage de ma commande).

Daniel 21/12/2012 16:32

Merci à vous deux pour ces remarques instructives.
Cecile> En effet quand nos prix sont au plus bas certains clients achètent. Mais d'autres plus nombreux choisissent différement. Il en faut pour tous les caractères :-)
Pecky> Je n'ai jamais commandé chez Cdiscount: dur pour moi de me rendre compte précisement. Mais en effet nous travaillons depuis de nombreux mois pour améliorer le suivi des produits. Nous ne sommes pas organisés comme Cdiscount, cela nous permet d'avoir en moyenne de bien meilleurs délais mais en revanche il est beaucoup plus dur d'aller chercher de façon fiable toutes les données auprès de tous nos transporteurs.
Ma priorité reste de limiter au maximum les litiges et traiter efficacement et rapidement ceux qui surviennent en dépit de nos précautions.
Or de ce point de vue nous conservons un taux et un delai de résolution des litiges qui reste parmi les tout meilleurs du web en regard de nos volumes.
C'est en conservant cela qu'il nous faut améliorer le suivi d'information aupres des clients.

Cécile 21/12/2012 16:32

enfin, en ce qui me concerne, quand je compare les prix sur le net, pour un même produit aux mêmes caractéristiques j'achète tout de même le moins cher...
La seule raison qui ne me ferait pas prendre le moins cher serait les délais de disponibilité / livraison, si je suis pressée de recevoir mon produit.
D'accord avec Pecky sur le manque d'informations sur le suivi de livraison quand on achète sur Discounteo.

Pecky 21/12/2012 16:32

Perso, quand je fais un achat sur le net je regarde en premier lieu le produit que je souhaite et ses caractéristiques (marque, fonctionnalités...). Même si le prix reste un élément d'achat déterminant, je ne vais me ruer sur le prix le plus bas.
En plus, pour tout ce qui est e-commerce, le plus important est la relation et les moyens de communications entre le client et le fournisseur, mais on se rend généralement compte de sa réelle qualité lorsqu'un souci apparait (article jamais livré, livré cassé...).
J'apprécie Discountéo pour l'éventail de choix et de prix mais je trouve que les informations sur le suivi de commande (et en particulier sur les livraisons : tracking, délais...) sont un peu parcellaires et mériteraient d'être revues pour plus d'exhaustivité. A titre d'exemple cdiscount est plus prolixe à ce niveau.

Daniel 21/12/2012 16:32

Je dis que lorsque Discounteo fait l'effort maximum pour descendre ses prix au bénéfice du client, celui ci préfère acheter ailleurs. Que feriez vous si vous constateriez cela ?
Pour autant cela ne veut pas dire que nos prix sont exagérement gonflés. On est tout de même à des niveaux -15 % à -20% par rapport à des grandes enseignes physiques ! Cela reste d'excellentes affaires.
Et je me garde bien de porter un jugement sur nos clients car moi même je n'achète jamais chez les e-commerçants les moins chers quand j'ai le choix. Suis je un imbécile d'apres vous ?

nicolas sosnowiez 21/12/2012 16:32

c'est marrant mais je trouve ça gonflé comme post, vous dites quand mm en substance que vous tapez les prix et que les consommateurs (sans les qualifier d'idiots mais bon...) achètent quand mm... ?! ou j'ai raté un truc ?

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